Ако си в света на мрежовия маркетинг, със сигурност си чувал за Марк Хюз – основателят на Herbalife и една от най-влиятелните фигури в индустрията.
Под негово ръководство, компанията достига глобални продажби за милиарди.
В тази статия ще ти разкажа как, благодарение на една негова идея, той успява да превърне срамежливите си дистрибутори в топ продавачи, което, разбира се, допринася за страхотните резултати на компанията.
Преди да създаде Herbalife, Марк Хюз натрупва безценен опит в други МЛМ фирми.
Той работи с Koscot и Dare To Be Great на Глен Търнър, а по-късно промотира продукти за отслабване в Slender Now.
Този опит му помага да разбере основните предизвикателства в индустрията.
Проблемът със срамежливите дистрибутори
Едно от най-големите препятствия, които Марк идентифицира, е че повечето МЛМ дистрибутори са изключително СРАМЕЖЛИВИ.
Притесняват се да говорят за продуктите и бизнеса, изпитват неудобство да продават и следователно, не говорят с никого.
Както обаче сам се досещаш, трудно ще изкачиш маркетинговия план с интровертен дистрибуторски екип.
Какво можеш да направиш, тогава, със срамежливи и неуверени дистрибутори, които дори не опитват да осъществят продажба?
Днес, масово, МЛМ лидерите разпространяват успокоителната лъжа –
„Не се притеснявай, това не е продажба, ти просто трябва да споделяш!“
Това със споделянето е вярно, само докато говориш с баба ти или леля ти.
Но ако искаш да направиш реални приходи, телефонът ти трябва да стане твой най-добър приятел.
Телефонните обаждания и делови срещи, неминуемо са част от ежедневието на всеки МЛМ предприемач.
Поради тази причина, в курса “МЛМ Формула” специално съм отделил няколко лекции, посветени на техниките за провеждане на успешни срещи.
Както споменах в началото, Марк (като опитен продавач и мрежовик) отлично е бил запознат с проблема за стеснителните дистрибутори.
Той бил наясно също, че в този контекст, започването на разговор е най-голямото предизвикателство.
Гениалното решение
Един ден, докато стоял на един банков клон, забелязал интересна реклама.
На ризата на банков служител била закачена значка, на която пишело:
“ОТВОРИ СМЕТКА И ВЗЕМИ БЕЗПЛАТЕН ТОСТЕР – ПИТАЙ МЕ КАК!”
Вдъхновен от този интересен подход, на Марк му хрумва идеята да приложи подобна стратегия и в своята компания.
Тогава, изобретил значка, която всеки дистрибутор можел да закачи на дрехите си.
На нея пишело…
„ИСКАШ ЛИ ДА ОТСЛАБНЕШ? – ПИТАЙ МЕ КАК.”
Марк раздал значките на всички дистрибутори, а и той самия винаги носел своята публично и казвал на дистрибуторите, че е назначил „тайни агенти“, които давали банкноти от 20, 50 или 100 долара на дистрибуторите, забелязани да носят значката.
Макар това да било малка хитрост, резултатите били впечатляващи.
Хората започнали да носят значките си.
Представи си дистрибуторката Мария, която носи значката, докато чака на опашката в супермаркета.
Неизбежно някой я пита – “Как?”
В този момент, въпреки притеснението си, Мария е принудена да отговори, а любопитният човек, се чувства задължен да я изслуша.
Дори и Мария да не е особено красноречива, с научения сценарий и с гаранцията за връщане на парите, Мария успява да осъществи продажба.
Това донякъде я учудва, но след това я мотивира.
Мария отделя известно време, за да научи по-добре сценария.
Следващия път е още по-уверена.
Това се случва десетки хиляди пъти на ден по целия свят.
Този подход става толкова емблематичен, че попада в късните комедийни монолози в Saturday Night Live.
Тази значка всъщност изградила компанията.
Можем да извлечем два много важни урока от гениалната идея на основателя на Хербалайф.
Първи урок
Ако успееш да накараш човека да попита „как“, независимо дали на глас или наум, е много по-вероятно да успееш (вместо ти да го заливаш с рекламни послания).
Всеки път, когато успееш да накараш хората първи да попитат „как“, шансовете ти за успех се увеличават драстично.
Ето защо, както обяснявам подробно в 27-ма лекция от “МЛМ Формула”, маркетингът на привличане е ключов за растежа в този бизнес.
Втори урок
Вторият урок е, че маркетингът на привличането се съчетава перфектно с директния маркетинг.
Да предположим, че си на опашка в магазина и чуваш човека зад теб да се оплаква по телефона от даден проблем.
Ако се обърнеш и кажеш:
„Извинете, неволно чух за вашия проблем… ето как мога да го поправя.“
Какво се случва тогава?
Човекът ще изпита мигновено страх и съпротива.
Може дори инстинктивно да ти каже…
“Кой си ти? Гледай си работата!”
Но ако се обърнеш и кажеш:
„Извинете, неволно чух за вашия проблем и въпреки, че не е моя работа и не искам да се натрапвам, реших точно този проблем за 119 души…“
В такъв случай получаваш много по-положителна реакция, придружена от чувство за любопитство.
Това кара човека да се почувства по-склонен да те попита “Как?” отколкото да ти каже “Майната ти“.
А когато попита “Как?”, тогава всичко започва да върви по правилния начин.
Ето защо, съществува маркетингът на директния отговор (директен маркетинг).
И това не е някаква щура мода или инструмент, който днес работи а утре не.
Директният маркетинг е единствената дисциплина в света, създадена за срамежливите и стеснителните търговци и мрежовици.
Изучавайки тази дисциплина, ще разбереш как да предизвикваш незабавна реакция от потенциалните клиенти/сътрудници, било то запитване, обаждане или директно
продажба.
Ето защо в обучението >>МЛМ Формула, принципите на маркетинг на директния отговор присъстват в голяма част от лекциите.
П.С.
Herbalife отдалечи първоначалния си фокус преди години и постепенно изостави легендарната значка „Попитай ме как“.
Подобни малко „необичайни“ идеи изискват силна личност, която да продължи да вярва в тях.
А който замени Хюз, очевидно не е такава личност.
Но това бе грешка.
Важното е, ти да не допускаш грешката, пропускайки да научиш как се прилага директния маркетинг и маркетинга на привличането в МЛМ.
Ако искаш да разбереш как да го направиш, коментирай с “как” или проследи >>ТОЗИ ЛИНК<<
Поздрави,
Петър Вълчев
