Думичката “ДА” за мрежовика е като слънце след урагана Катрин.
Виждал съм мрежовици, които тъкмо да се откажат тотално от бизнеса и едно случайно “Да„ е достатъчно да им върне ентусиазма и да им зареди батериите поне за два месеца.
Защото истината е, че за онези мрежовици, които не са преминали през >>МЛМ Формула<<, всеки един ден е истинско предизвикателство.
И най-устойчивите, ако не получат едно “Да“ за 2,3 месеца развяват бялото знаме.
Някои го правят тихичко, без много много да се разчува, защото искат да избегнат всичките “Казах ти да не се занимаваш с тези пирамиди” от страна на приятели и роднини.
Други пък от върли проповедници на Кийосаки и Браян Трейси се превръщат в анти мрежовици.
В началото всичко изглежда толкова прекрасно и пленително, но няма и няколко седмици по-късно, започват да изплуват първите трудности.
Абсолютно нормално е.
Все пак става въпрос за нов бизнес.
Кой се ражда научен?
Така че е разбираемо в началото да чуеш неща от сорта на:
“Не ме интересува”.
“Не, благодаря”.
“Много хубаво ама аз нямам време”.
Това в същност са най-безобидните отговори, които можеш да получиш, когато предлагаш твоя МЛМ.
Категорично най-лошият отговор е
“Трябва да помисля…”
Нито ти казва “Да“ нито “Не“.
Все едно се обясняваш в любов на някого, но тя или той не ти казва дали иска да е с теб.
Държи те под напрежение и това е ужасно, защото не знаеш как да постъпиш.
Чувстваш, че нямаш контрол над нещата.
Зависиш напълно от твоя събеседник и не можеш да направиш нищо.
Не можеш нито да натиснеш, защото те е страх да не прекалиш, нито да го зачеркнеш, защото, знаеш ли… може и да се запише.
Или по-скоро мислиш си, че не можеш да направиш нищо, а всъщност проблемът е там, че никой не ти е казал как да реагираш правилно.
Принципно по време на семинарите се говори как да се бориш с възраженията и как да убедиш човека, който ти е отказал да си промени решението.
Знаеш ли?
Всъщност едно ясно и категорично “НЕ” е преди всичко услуга за теб.
Просто означава, че твоят събеседник не е част от твоя целеви пазар.
Но кой въобще да ти каже какво означава целеви пазар?
За това ще си поговорим в друга статия. За сега е важно да разбереш, че НЕ директните откази са твоя проблем и не там трябва да концентрираш своята енергия.
Когато човекът пред теб се колебае и има определени съмнения, тогава трябва да запретнеш ръкави и да действаш.
Категорично отбягвай да се вцепеняваш и да правиш зашеметено глупово изражение.
Това само ще покаже, че не знаеш какво да правиш.
Тогава човекът пред теб, ще предпочете да не се занимава с теб и ще ти каже едно…
“Добре, ще се свържа с теб и ще ти кажа, става ли?”
Това на практика за теб би означавало НОК АУТ.
Да се изправиш на крака след подобен удар е възможно САМО ако си преминал най-професионалните обучения по продажби и/или МЛМ Формула.
Какво се случва след това?
Започва един от най-жалките и унизителни моменти, през които преминава мрежовикът.
Мрежовикът заприличва на онези обсебени маняци, които преследват жертвите си до последно.
И точно поради тази фаза мрежовиците от цял свят са възприети от масата хора, като сектанти, ненормалници, наглеци и още куп неприятни термини.
Така че не забравяй, че начинът, по който ти работиш се отразява и на твоите колеги.
Със сигурност ти се е случвало да заинтригуваш някои за твоя бизнес, той да дойде на среща с теб и да побегне с пълна скорост щом споменеш думичката “Ем ел Ем“.
Ето това се случва, защото някои преди теб “добре” си е свършил работата.
Не се притеснявай, TИ НЕ си виновен
В момента, ако замахнеш с торба боклук със сигурност ще удариш поне десетина “експерти по мрежов бизнес”, които предлагат предлагат съвети актуални през 1950 г. и то в САЩ.
Никой не ти е казал, че днес дори и в МЛМ трябва да притежаваш търговски умения.
Ако си спомняш, най-вероятно, за да те запишат в бизнеса, са ти казали, че трябва просто да направиш един списък с имена на близки и приятели, да ги поканиш на презентация и те сами ще се запишат.
След което, със силата на мисълта, ще ПРИВЛЕЧЕШ към теб ОРДИ от непознати желаещи да се присъединят към твоя мрежов бизнес. Така и малкото приятели, които не са ти се доверили в началото, ще ти завидят на успеха ти и ще решат да те последват.
Разбира се.
Жалко обаче, че това се случва САМО в главата ти.
Добре, нека спрем за малко и да помислим.
Не искам да отидеш в грешната посока, защото не си ме разбрал правилно.
Искам да ти изясня някои много важни тънкости, що се отнася до развиването на твоя мрежов бизнес.
Ако четеш тези редове почти сигурно е, че не успяваш да постигнеш желания успех и търсиш начин, за да прескочиш препятствията.
Може би, просто искаш да направиш онези 300/400 лева на месец, които ще ти позволят да закръглиш добре заплатата.
Или искаш вече да достигнеш сигурни постъпления, за да можеш да разкараш работодателя си и да се отдадеш напълно на този бизнес.
Това, което е важно да разбереш е, че е много трудно да намериш хора от твоята МЛМ среда, които да могат да ти дадат подходящите инструменти и подходящите стратегии, за да постигнеш целите си в един обективно разумен период от време.
Не случайно 99,9% от мрежовиците не печелят повече от това, което харчат в самата МЛМ компания
Следователно текучеството в МЛМ е страховито.
Не го казвам аз…
Mожеш да го погледнеш това проучване.
Ако не разбираш английски ще ти кажа накратко какво е заключението…
99.71% от мрежовиците харчат повече от колкото печелят.
Сега, след като вече разбра, че говоря смислени неща, нека навлезем в сърцето на статията…
Разбери как (прочитайки до края тази статия) да увеличиш с 33% положителните отговори по време на твоите срещи.
Напоследък забелязах, че и в България има коучове, които насърчават мрежовиците да генерират контакти от интернет и да си създадът списък от имейли.
В това няма нищо лошо, проблемът обаче е там, че ако ти не си създал един силен ЛИЧЕН БРАНД и нямаш една добре построена МАРКЕТИНГ ФУНИЯ, твоите усилия отиват на вятъра.
Какво се случва, след като ти, все още – господин/госпожа никой/никоя, си отвориш един акаунт в Getresponse и създадеш една лендинг страница, на която се опитваш да събереш имейлите на посетителите?
Ти ще подбудиш желанието за промяна у някои човек.
Но този заинтригуван човек НЯМА да се запише при с теб.
След като ти си му отворил очите (показал си му какво е МЛМ, 4-те потоци на парите и всякакви подробности) той ще отиде при някои, който изглежда ПО-КОМПЕТЕНТЕН от теб.
Естествено, той няма да бъде груб… просто ще ти каже обичайното…
“Ще си помисля и ще ти кажа.”
И след няколко дни може да го видиш по време на седмичния фирмен семинар седнал на първи ред до своя нов спонсор.
Доста неприятно…
Искаш да избегнеш тази неприятна ситуация, нали?
За щастие такава ситуация се случва само със студени контакти. Нямам как да стане с някои близък или приятел (или поне така се надявам).
Но както добре знаеш списъкът с близки и приятели е ограничен.
И често казвам, че професионален МЛМ само с близки и приятели НЕ се прави.
Това е като да си отвориш сладкарница и да разчиташ всеки ден на родата да идват да хапват тортички.
Така че вярвам, че сега ще прочетеш внимателно следните редове, защото информацията, която ще ти дам ще ти помогне да видиш значителни подобрения още от следващия път, когато си уговориш бизнес среща с непознати.
Разбира се съветите са също актуални, ако смяташ да предлагаш бизнеса или продуктите и на хора от “топлия пазар”.
Така че продължаваме…
Колко добре си опознал човека пред теб?
Често виждам мрежовици, които по време на среща започват да изброяват едно след друго всички плюсове на своя бизнес и на компанията. Някои дори не си поемат дъх.
То са едни хвалби, едни чудесии…
И естествено, най-вероятния отговор, който могат да получат е
“Не ме интересува”.
И това далеч не е най-лошото, защото никак не са редки отговори от сорта на…
“Ти добре ли си? Май са ти промили мозъка”.
Но защо се случва това?
Защото не си подгрял човека пред теб, задавайки правилните въпроси.
Никога не започвай да обясняваш в началото на разговора горещата тема.
Недей да даваш по същество.
Ако в киното и копирайтинга има едно златно правило- че един разказ е най-добре да се започне от най-интересното, това правило НЕ ВАЖИ за срещите на четири очи.
Знаеш ли защо?
Защото това, което за теб е най-интересната част, за твоя събеседник е НАЙ-СКУЧНАТА.
Всеки човек си има своето ежедневие и своите проблеми.
Никой не го интересува твоя компенсационен план, твоя МЛМ бизнес и всички останали нови термини, които в момента теб те вълнуват толкова много, че не можеш да заспиш.
Хората ги интересува само и единствено как да разрешат проблемите си.
Всичко онова, което не могат да го свържат в рамките на няколко наносекунди като РАЗРЕШИТЕЛ на проблемите им ще бъде игнорирано или отблъснато.
За това и много често правя забележка на моите клиенти мрежовици, на които думичката “мрежов маркетинг” или “МЛМ” им е непрекъснато в устата.
Няма смисъл да повтаряш тези изрази като папагал… за твоя събеседник те не значат абсолютно НИЩО.
Освен това, когато си пред непознат НЕ МОЖЕШ да си позволиш да прескочиш подгряващите въпроси, защото освен началното недоверие трябва да изградиш и ЕМПАТИЯ.
Eмпатия, много на кратко казано, се получава, когато твоят събеседник усети, че ти обръщаш внимание на него и на неговите преживявания.
Сигурно ти се е случвало близък приятел да ти се оплаква за някакъв проблем и ти да го прекъснеш с предложение за бързо решение на проблема.
Интересно е, че ти с твоята бърза реакция си мислиш, че ще направиш добро впечетление и ще изглеждат съпричастен, когато по-скоро демонстрираш его.
Това се получава, защото всъщност активираш това, което Проф. Д-р Жоел Минден описва ефекта на прекъсването
На кратко…
Когато не оставяш някой да си излее болката докрай ти му казваш: Спри да говориш. Това, което имам да ти кажа точно сега е по-важно от това, което ми споделяш.
Затова няма смисъл да казваш…
“Виж, разбирам проблема ти. Сега ще ти покажа едно нещо, което ще те смае…?”
Преди да разтопиш напълно леда, преди да създадеш емпатия, ти самият трябва да се почувстваш напълно уверен и непоколебим.
Много е важно как ТИ изглеждаш.
Ако си се свил и изгърбил, ако гласът ти едва се чува и не гледаш в очите твоя събеседник… няма значение какво казваш, просто няма да грабнеш интереса му.
По-скоро той ще ти съчувства.
Това, което можеш да направиш още в началото на разговора е да “атакуваш” срещата, говорейки за общи теми. Най-добре е да споменеш някаква актуална тема, която си прочел във вестника или си чул по телевизията.
Веднага след това ще усетиш дали на човека пред теб му се говори или не.
Ако трябва да вадиш думите му с ченгел, можеш да използваш СУПЕР ИНДИРЕКТНИЯ ПОДХОД, казвайки…
“Виж, исках да ти поговоря за един бизнес, но той май не е подходящ точно за теб, защото изисква доста комуникация. За това искам да те попитам дали познаваш някои, за когото този бизнес може да се окаже златна мина.”
В повечето случаи това много бързо събужда хората, защото никой не обича да изпуска нещо важно.
Когато разговорът започне да тече, можеш да преминеш към по-конкретни въпроси, целящи да изкопчат полезна информация за твоя събеседник.
С какво се занимава.
От колко време.
Какво мисли за политиката.
За света.
За икономиката.
Какви са плановете му за бъдещето…
- С какво се занимава.
- От колко време.
- Какво мисли за политиката.
- За света.
- За икономиката.
- Какви са плановете му за бъдещето…
Ако твоя събеседник те попита защо му задаваш подобни въпроси….
Можеш да кажеш, че вместо да си ровиш със смартфона във Фейсбук, обичаш да говориш и да опознаваш хората.
А когато става въпрос за бизнес, на който много държиш, тогава за теб е изключително важно да си партнираш само със симпатични, интелигентни и амбициозни хора.
Ще видиш, че отговаряйки по подобен начин ще очароваш събеседника ти.
Но не си мисли, че след подобно изказване можеш директно да кажеш…
“Знаеш ли, занимaвам се с МЛМ? Чувал ли си някога за този вид бизнес?”
Първият ФУНДАМЕНТАЛЕН въпрос, който трябва да зададеш, преди да си представил твоя МЛМ бизнес е…
“Когато говорим за ……….. какво за теб е най-важно?”
Аз го наричам въпросът: ефекта на доминото.
Този тип въпрос ти позволява да задълбаеш и да разбереш кои са скритите и РЕАЛНИ критерии, по които човека пред теб взима решения.
В много курсове по продажби се повтаря колко е важно да разбереш нуждите на потенциалния клиент.
Но малко коучове учат продавачите как КОНКТРЕТНО да ги открият.
Ще ти дам някои примери, за да ти изясня какво искам да кажа…
-“Когато говорим за започване на нова работа, какво за теб е най-важно?”
След което можеш да разшириш въпроса питайки:
-“Много добре… а кои са другите 2 най-важни неща?”
Ако още от началото на разговора твоят събеседник е добре разположен и виждаш, че ще избухне от желание да говори, можеш директно да попиташ…
-“Когато говорим за ……….. кои за теб са 3-те е най-важни неща?”
Когато разбереш кои са основните критерии, според които твоят събеседник взима решения, ти вече си в една превъзходна позиция, за която всеки един мрежовик и продавач би ти завидял.
И сега ще ти обясня.
Да предположим, че като обучения не си се ограничил само до неделните фирмени семинари, а си отишъл и на някой класически курс по продажби.
По време на повечето такива курсове се преподава, че не трябва в никакъв случай да се конфронтираш с потенциалния клиент само на базата на характеристиките на твоя продукт/услуга, а трябва да стимулираш продажбата, наблягайки върху така наречените ПОЛЗИ.
Отвори си добре очите, защото сега ще ти разкрия една от тайните на майсторите по продажби (и бъде спокоен, че тази тайна не съм я научил от България).
Единствените ползи, върху които трябва да се концентрираш са онези, за които ти е СПОМЕНАЛ, преди всичко, твоят потенциален клиент/сътрудник.
По време на курсовете по продажби ползите или са напълно измислени, или са заучени, или са онези, които бяха актуални по времето на “виденовата зима”.
Не продължавай преди да си прочел отново какво ти казах преди малко:
Всеки продавач, преминал през елементарен курс по продажби знае, че не характеристиките на продукта/услугата продават, а ползите.
Концепцията е правилна, но приложима САМО ако ползите са ти споделени от твоя събеседник, защото това са ЕДИНСТВЕНИТЕ ползи, върху които ти трябва да наблегнеш, а НЕ върху онези, които си чул по време на семинарите.
Говорейки за заучените ползи, БЕЗ да си разбрал какво наистина е важно за човека пред теб и как той взима решения, ще го отегчиш за същото време, което е нужно на лекоатлета Юсейн Болт да премине от едната страна на хола ти до другата.
Така че въпросът “ефекта на доминото“ ще ти даде ФОКУС върху какво трябва да концентрираш останалата част от срещата.
Този въпрос е фарът, компасът, закованото колче в земята, което не може да мръдне и под натиска на най-силния вятър.
С една дума… опорната точка на срещата.
Само прилагайки съветите, които споделих с теб ще видиш огромно подобрение при провеждането на срещи.
Продажбата на твоя продукт/услуга или идея за бизнес всъщност е един научен процес, и ти, ако искаш да работиш професионално в този бизнес трябва да знаеш как работи в детайли този процес.
Трябва да знаеш как да накараш хората, които се колебаят да ти кажат категорично “ДА”.
Трябва да се научиш да елиминираш бързо само и единствено онези, които са категорично “НЕ“ и да знаеш как да накараш хората, които се колебаят да ти кажат категорично “ДА”.
В тази статия нямаше как да ти направя едно такова пълно ръководство.
Освен че не би било оптимално да бъде само под формата на писмена статия, имай предвид, че за да конвертираш почти 100% от колебаeщите се, трябва да създадеш един процес, който започва доста преди самата среща.
Не случайно, както споменавам в безплатните видеа на МЛМ Формула, за да изградиш един стабилен мрежов бизнес, трябва да построиш 3 основни стълба…
>>Поискай достъп<< до безплатното обучение и ще видиш за какво говоря.
До скоро,
Петър Вълчев
П.С.
Чрез тази статия исках да ти предам някои фундаментални концепции що се отнася до представянето на твоята бизнес възможност.
Преди да започнеш да представяш твоя мрежов бизнес, опитай се да разбереш, с какво се занимава човекът пред теб, какви са интересите му, проблемите му и най-вече кои за него са най-важните ползи, свързани с определена тематика.
Цялата тази информация ще ти бъде изключително полезна, когато започнеш да въвеждаш твоя бизнес.
Освен че вече ще си създал емпатия, ще знаеш точно и върху кои ПОЛЗИ да се концентрираш.
Защото както ти обясних единствените ползи, които са от значение са онези, за които самият потенциален сътрудник ти е споделил.
Всички останали са ИЗЛИШНИ и могат само да те отдалечат от положителна развръзка на срещата.
Запомни:
Границата между това човекът пред теб да те възприеме като трамплина, който ще го изстреля към по-качествен живот или като досадна пречка, е съвършено тънка.
Затова, още преди да си насрочил следващата среща изгледай това БЕЗПЛАТНО обучение
Ще разбереш защо до този момент не си постигнал желания успех и как следвайки 4 макро стъпки, един мой клиент мрежовик успя да запише 12 дистрибутора за 2 дни.
>>НАТИСНИ ТУК И ВЗЕМИ ДОСТЪП ДО ОБУЧЕНИЕТО
П.П.С.
Наистина, за да избегнеш отговора “трябва да си помисля” е достатъчно да приложиш стратегиите, които ти предложиш в тази статия, защото в повечето случаи човека пред теб отговаря така, когато се чувства несигурен и объркан.
Задавайки първоначалните въпроси, които ти споменах ще създадеш емпатия.
Задавайки въпросите “ефекта на доминото” ще покажеш, че задаваш конкретни въпроси, защото ти самият имаш конкретна цел и се нуждаеш и човекът пред теб да е напълно наясно със себе си.
Не забравяй, че продажбата е един път, който трябва да извървите ЗАЕДНО.
За да направите това между теб и събеседника ти трябва да има емпатия и доверие.
Ако това липсва в първия удобен момент, потенциалният ти сътрудник ще се опита да прекъсне пътя и ще ти каже, че трябва да си помисли.
